Hiện nay, việc làm đẹp đang trở thành nhu cầu thiết yếu của mỗi người và những món trang sức, phụ kiện trở thành vật không thể thiếu. Việt Nam là đất nước có thị trường tiêu thụ mặt hàng này ở mức rất cao nên những doanh nghiệp như PNJ đã nắm bắt và lấy thị phần cho mình. Để làm được điều đó thì chiến lược marketing của PNJ tại Việt Nam đã thành công. Cùng tìm hiểu về chiến lược tiếp thị của PNJ để xem tại sao họ lại thành công trong bài viết sau nhé.
Giới thiệu về PNJ
PNJ là tên viết tắt của công ty cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận, đây là công ty được thành lập năm 1988. PNJ là doanh nghiệp chuyên kinh doanh, sản xuất trang sức bằng vàng, bạc, đá quý và các phụ kiện thời trang. Năm 2010, PNJ được Plimsoll xếp thứ 16 trong top 500 công ty nữ trang lớn nhất thế giới.
Năm 1994, PNJ bắt đầu mở cửa hàng đầu tiên tại Hà Nội và đây là bước đánh dấu họ lấn sang các tỉnh thành khác trên toàn quốc. Điều này càng được chứng minh khi năm 1998 – 1999 thì PNJ xâm chiếm thị trường miền trung là Đà Nẵng và miền Tây là Cần Thơ.
Cho đến 2015 thì PNJ nâng vốn điều lệ của mình lên 982,745 tỷ đồng và 2018 con số này lên tới 1,081,020 tỷ. Với sự vượt bậc này về vốn thì ta có thể thấy PNJ đang có thời kỳ làm ăn thịnh vượng và dường như không có đối thủ trong ngành trang sức tại Việt Nam. Tất cả những thành công này nằm phần lớn ở những chiến lược marketing của PNJ.
Chiến lược marketing của PNJ
Chuyển đổi sản phẩm của PNJ
Trong thời kỳ đầu phát triển thì PNJ đã lựa chọn vàng miếng làm ngành hàng chính vì xu hướng tiêu dùng khi đó là tích trữ vàng miếng. 2009-2011 là đỉnh cao của PNJ vì thị trường tài chính biến động khiến giá vàng tăng chóng mặt nên việc đầu tư lướt sóng vàng ở Việt Nam thịnh hành hơn.
Theo số liệu của PNJ thì doanh thu 2008 của công ty là 4200 tỷ tăng lên 17,300 tỷ năm 2011 trong đó doanh thu đến từ vàng miếng chiếm tới 50%. Tuy nhiên vàng miếng lại mang lợi nhuận mỏng và chịu sự kiểm soát vô cùng chặt chẽ từ nhà nước.
Nhận ra yếu tố này, PNJ đã chuyển sang kinh doanh vàng bạc trang sức, ngoài ra chiến lược marketing của PNJ còn chuyển sang nhiều nhóm hàng kinh doanh khác. PNJ có những nhóm sản phẩm được mở rộng các độ tuổi. Việc PNJ nắm giữ trong tay 75% nghệ nhân kim hoàn thì PNj tự tin vào khả năng nắm bắt xu hướng. Qua sự thay đổi này, PNJ đã tăng lợi nhuận lên 450 tỷ đồng năm 2016 và nó gấp 3 lần năm 2015.
Phân phối tập trung ở thành phố lớn
Những năm gần đây, người dùng có xu hướng chọn sử dụng sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng thay vì mua ở cửa hàng nhỏ lẻ. Vì thế, độ phủ càng lớn thì sức ảnh hưởng của thương hiệu càng lớn. Các cửa hàng của PNJ tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, nơi mà mức thu nhập của người dân khá cao. Theo nhận định của công ty chứng khoán Rồng Việt thì với tốc độ này, PNJ sẽ hoàn thành mục tiêu mở 300 cửa hàng vào năm 2018.
Thị phần và kênh phân phối PNJ tăng trưởng theo từng năm, chiến lược marketing của PNJ đánh vào kênh phân phối để tăng được sức ảnh hưởng của thương hiệu trang sức này trên thị trường. nhờ ưu thế “càng làm càng biết”, PNJ có thể mở rộng thị trường để các thương hiệu khác không thể cạnh tranh.
Chiến lược Marketing của PNJ thành công nhờ truyền thông bài bản
Truyền thông là thế mạnh và được tập trung trong chiến lược marketing của PNJ. Vì vậy, hãng đã đánh thẳng vào insight khách hàng trên thị trường. Có thể nói thì PNJ luôn biết cách nghiên cứu để đánh vào tâm lý khách hàng, ví dụ như chiến dịch hạnh phúc vàng, món quà vô giá,…
Kết
PNJ đang giữ vị thế độc tôn thị trường vì hãng có tầm nhìn xa trong chiến lược kinh doanh của mình được. Không thể phủ nhận rằng, PNJ đã khiến đối thủ của mình phải chạy theo với lợi thế đi trước trong chiến lược marketing của PNJ, thành công trong việc thu về thành tựu và lợi thế với đối thủ cùng ngành.
