8 bước lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp B2C

Ngày đăng: 11/10/2021

Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược, nó giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả nhất. Lập kế hoạch bán hàng cũng giống như bạn phác họa ra bức tranh về doanh thu mà bạn cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, ai là sẽ đối tượng khách hàng mà bạn sẽ hướng tới? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch bán hàng với một mục tiêu cụ thể.

>>>Xem thêm: B2C là gì? Những gì Marketing B2B có thể học hỏi từ Marketing B2C

Dưới đây sẽ là cách để lập một kế hoạch bán hàng mẫu khá đầy đủ và chi tiết để bạn có thể tham khảo.

#1 Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART trước khi lập kế hoạch bán hàng

Ở bước này, chúng ta cần xác định mục tiêu muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là gì? (06 tháng, 01 năm, 05 năm). Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART:

• S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu.
• M-Measurable: Đo lường được.
• A-Achievable: Có thể đạt được bằng khả năng của mình.
• R-Realistic: Thực tế, không viển vông.
• T-Time bound (Time Based): Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra.

>>>Xem thêm: Mô hình SMART là gì? Xác định mục tiêu Marketing theo mô hình SMART

#2 Tập trung vào khách hàng

Hồ sơ khách hàng

Bạn có thể xác định được chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, vị trí địa lý và hành vi của họ trên internet. Sau khi phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn theo các nhóm dựa trên những đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả.

Bạn có thể phân chia khách hàng thành 04 nhóm: Khách hàng trung thành, khách hàng có tiềm năng lớn, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để tiện cho việc chăm sóc và khai thác khách hàng hiệu quả hơn.

Hồ sơ tổ chức

Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo những tiêu chí sau:

• Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm.
• Quy mô công ty theo số lượng nhân sự.
• Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh.

#3 Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu

Tại bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là ai? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì?

>>>Xem thêm: Thị trường mục tiêu là gì? Vai trò và ý nghĩa mà bạn cần nắm rõ

#4 Phân tích theo mô hình SWOT

Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp cũng như những cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch đạt hiệu quả cao nhất.

>>>Xem thêm: Ma trận SWOT của Vinamilk: Những nhận định, review chi tiết

#5 Lập kế hoạch Marketing

Dù cho sản phẩm/dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi chăng nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.

• Làm sao để lôi kéo và giữ chân khách hàng khi họ đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Làm thế nào để khách hàng biết đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp?
• Nên sử dụng chiến lược Marketing nào cho phù hợp?

Có 3 nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch Marketing trong kế hoạch bán hàng, đó là:

• Segment – Phân loại khách hàng.
• Target – Chọn khách hàng mục tiêu.
• Positon – Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng.

Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời cũng là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động Marketing.

#7 Lập kế hoạch thực hiện

Tại bước này, chúng ta cần liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, quy trình, thiết bị… Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo hiệu quả và tiến độ công việc.

Bên cạnh đó, cần đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc. Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện và phân tích những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện.

#8 Ngân sách/vốn

Ở phần này, bạn sẽ phải dự tính chi phí đầu tư ở từng khâu chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch một cách hiệu quả và vừa nằm trong khả năng hay ngân sách của doanh nghiệp.

Hãy liệt kê ra tất cả các đầu mục chi tiêu cần thiết để bắt đầu kinh doanh càng chi tiết càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng tính toán được số vốn cần có và dự tính được lợi nhuận thu được.

Lời kết cho lập kế hoạch bán hàng

Nếu bạn đã nắm vững được 8 bước lập kế hoạch bán hàng này thì hoàn toàn có thể giúp doanh nghiệp của mình xây dựng được một chiến lược kinh doanh hoàn hảo. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý tránh mơ hồ mà phải tỉnh táo và có được kế hoạch chi tiết nhất. Lập kế hoạch bán hàng càng rõ ràng thì càng dễ dàng khi thực hiện, tuy nhiên để thành công cũng đòi hỏi không ít nỗ lực, kiên trì từ cả một tập thể. Chúc các bạn thành công!

>>>Xem thêm: OEM là gì? 5 yếu tố cần có để kinh doanh OEM hiệu quả

OEM là gì? 5 yếu tố cần có để kinh doanh OEM hiệu quả