Bước chân vào nghề sales, bạn luôn phải sở hữu cho mình những kỹ năng nhất định như kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giao tiếp, bán hàng qua điện thoại… Trong đó, tìm cách thuyết phục khách hàng không chỉ là kỹ năng giúp salesman bán được nhiều sản phẩm hơn trong một thời gian ngắn mà còn giúp tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mục tiêu.
Ở bài viết này, Marketing24h sẽ giới thiệu đến bạn 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng áp dụng được trong nhiều lĩnh vực, dù cho khách hàng khó tính nhất cũng phải xiêu lòng và đổ gục.
>>>Xem thêm: Bật mí 7 cách tư vấn bán hàng khiến khách hàng “đổ rạp”
Làm thế nào để thuyết phục khách hàng hiệu quả? Thuyết phục khách hàng khó tính là vấn đề không hề đơn giản, cùng điểm qua 6 kỹ năng giúp salesman chạm đến “nỗi lòng” của khách hàng mục tiêu nhé:
Một yếu tố tiên quyết trong kỹ năng bán hàng và dễ dàng thuyết phục khách hàng đó là yếu tố tâm lý. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp bạn thấu hiểu tâm lý khách hàng một cách dễ dàng, hiểu được mong muốn hay mối quan tâm của khách hàng trong một thời điểm.
Một điều chắc chắn là bạn sẽ không thể tiếp cận khách hàng nếu như bạn chưa biết họ là ai và mong muốn của họ là gì. Nếu trong một cuộc trò chuyện mà bạn chỉ chăm chăm nói về sản phẩm và thành tích của công ty bạn, khách hàng sẽ không có thời gian và kiên nhẫn để nghe những thông tin đó. Tệ hơn nữa là bạn có thể nói tất cả về bản thân thì lại vô tình quên đi khách hàng của bạn là ai, họ thuộc nhóm đối tượng nhân khẩu học nào, họ cần gì và mơ ước điều gì. Rơi vào tình huống này thì kết quả chỉ là con số 0.
Trong kinh doanh tồn tại một nguyên tắc: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Vì vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng qua những cuộc trò chuyện, tạo mối quan hệ và cuối cùng là thuyết phục họ mua hàng. Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua câu chuyện, cử chỉ hay lời nói, thói quen của họ.
Theo nghiên cứu của các nhà tâm lý học, bản chất con người sẽ luôn muốn cái họ không có được. Tương tự như vậy, nếu biết cách làm cho các thông tin đưa đến khách hàng trở nên tươi mới, biến sản phẩm của bạn trở nên độc đáo và khác biệt trên thị trường sẽ tạo được sự chú ý với người nghe hơn.
Ví dụ về kỹ năng thuyết phục khách hàng: nếu như người Việt Nam chúng ta luôn áp dụng nguyên tắc “bán nhiều với giá rẻ” thì người Do Thái lại áp dụng nguyên tắc “bán ít với giá cao”. Dù giá trị sản phẩm của bạn có nhiều hay ít thì hãy luôn biết nâng cao giá trị của nó lên thông qua giá cả, khai thác giá trị sử dụng của nó ở nhiều khía cạnh khác nhau để thuyết phục khách hàng mua hàng và tin rằng họ đã bỏ tiền ra để mua hàng của bạn là hoàn toàn xứng đáng.
Kỹ năng giao tiếp thể hiện rõ khi bạn có tạo nên một sự khởi đầu suôn sẻ hay không, từ ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách nói chuyện và mỉm cười… tất cả đều sẽ để lại ấn tượng tích cực/tiêu cực trong mắt khách hàng. Kỹ năng giao tiếp còn thể hiện ở việc bạn trình bày vấn đề có rõ ràng không, giọng nói và ngữ điệu có hợp lý không, câu cú có ngắn gọn, súc tích và dễ hiểu không?
Bạn hãy thêm vào những câu nói hay để thuyết phục khách hàng trong khi trò chuyện. Một salesman giỏi, họ luôn biết cách lắng nghe khách hàng, đặt câu hỏi và im lặng lắng nghe khi cần. Trong quá trình lắng nghe, hãy chủ động gật nhẹ đầu để khuyến khích người đối diện tiếp tục chia sẻ nhiều hơn. Khách hàng cung cấp càng nhiều thông tin sẽ giúp bạn dễ dàng phán đoán nhu cầu, sở thích của họ hơn.
Lưu ý, bạn nên tránh thể hiện sự thân mật quá đà với khách hàng khi hỏi sâu về chuyện cá nhân họ. Hãy biết khéo léo cân bằng giữa những câu chuyện mang tính mở đầu hay duy trì cuộc trò chuyện và những thông tin về sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng đang quan tâm.
Trong khi tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng, bạn có thể sẽ gặp những tình huống trớ trêu như khách hàng đã dùng thử sản phẩm nhưng vẫn phản hồi không tốt, khách hàng cho rằng sản phẩm đắt hơn giá trị thực, khách hàng tỏ vẻ nghi ngờ chất lượng sản phẩm vì giá rẻ, khách hàng không có ý định mua mà chỉ tò mò muốn nghe tư vấn…
Những biểu hiện này bạn có thể nhận biết qua thái độ hay lời nói của khách. Lúc này việc cần làm là bình tĩnh phân tích vấn đề, xem xét nguyên nhân nào khiến khách hàng có những suy nghĩ như vậy. Sau đó hãy tìm các thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và tìm cách giải quyết.
Nếu khách hàng chê sản phẩm đắt, bạn có thể đưa ra những thông tin hữu ích để nâng tầm giá trị sản phẩm, đưa ra những lý lẽ, nghệ thuật thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm này là hoàn toàn phù hợp và hữu ích đối với họ. Bạn có thể áp dụng kỹ năng thuyết phục khách hàng theo hướng phân tán cảm giác phải trả một khoản tiền lớn cho sản phẩm này trong một thời điểm. Hãy gợi ý với khách hàng rằng họ chỉ cần bỏ ra số tiền bao nhiêu một ngày là đã có thể trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn rồi.
Muốn thuyết phục ai đó, trước tiên bạn cần tạo niềm tin cho họ. Đối với khách hàng cũng tương tự, bạn cũng nên tạo niềm tin cho họ trước khi thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Huthwaite đã đưa ra 3 yếu tố tạo nên niềm tin của khách hàng:
Trước khi bán hàng, bạn cần hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ mình đang bán cũng như tự hào về nó thì mới có thể tự tin tư vấn cho khách. Từ đó, bạn hãy để khách hàng thấy được giá trị của sản phẩm, tìm cách thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn sẽ giúp ích cho họ trong công việc hay cuộc sống và giảm chi phí hàng ngày.
Đây là kỹ năng thuyết phục khách hàng bất cứ salesman nào cũng phải chú trọng bởi bất kỳ người mua hàng nào cũng đều mong muốn hướng tới, vì họ muốn thấy rằng số tiền họ chịu chi trả cho sản phẩm là hoàn toàn xứng đáng. Không những thế, bạn cần quan tâm và đề cập tới những lợi ích, hậu mãi sau bán hàng để khách hàng tuyệt đối yên tâm khi ký kết hợp đồng.
Như vậy trên đây Marketing24h đã giới thiệu đến bạn đọc những kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả mà bất kỳ salesman nào cũng đều phải thuộc lòng. Với 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng trên, hy vọng Salesman, Sales Executive hay Sale Admin đều có thể tham khảo và áp dụng thật hiểu quả, giúp tăng doanh số trong kinh doanh cho công ty.
>>>Xem thêm: Bộ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp gồm những gì?
Marketing24h.vn là một trong các cổng thông tin về marketing, cập nhật về xu hướng, kiến thức về marketing trên các nền tảng.
