Phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào đánh đúng phân khúc trọng tâm

Ngày đăng: 04/09/2021

Việc xác định phân khúc thị trường là gì rất quan trọng. Vì nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng là khác nhau, do đó, họ cần sản phẩm khác nhau.

Doanh nghiệp cần biết được phân khúc thị trường là gì mới có thể xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả. Vì mỗi nhóm khách hàng sẽ có khả năng chi trả và nhu cầu khác nhau. Xác định thị trường mục tiêu đúng đắn, bạn mới có thể lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn và phù hợp.

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là gì: Tiếng anh là Market segmentation – Là việc chia một thị trường lớn thành nhiều thị trường nhỏ. Trong đó, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều tiêu chí phân chia thị trường khác nhau. Các tiêu chí phân chia tiêu biểu là: Nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, địa lý.

Có bốn loại phân khúc thị trường chính

	Nhân khẩu học (B2C)	Cơ sở (B2B)	Tâm lý học (B2B / B2C)	Hành vi (B2B / B2C)
Định nghĩa	Phân loại dựa trên các thuộc tính riêng lẻ	Phân loại dựa trên các thuộc tính của công ty hoặc tổ chức	Phân loại dựa trên thái độ, nguyện vọng, giá trị và các tiêu chí khác	Phân loại dựa trên các hành vi như sử dụng sản phẩm, tụt hậu công nghệ, v.v.
Ví dụ	Địa lý Giới tính Giáo dục Cấp thu nhập	Vị trí ngành Số doanh thu của nhân viên	Phong cách sống cá tính Giá trị Ý kiến	Tỷ lệ sử dụng Các loại lợi ích Quyết định mua hàng
Tiêu chí quyết định	Bạn là một doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc bạn đang chạy dự án đầu tiên của bạn	Bạn là một doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc bạn đang chạy dự án đầu tiên của bạn	Bạn muốn nhắm mục tiêu khách hàng dựa trên giá trị hoặc lối sống	Bạn muốn nhắm mục tiêu khách hàng dựa trên hành vi mua hàng
Khó khăn	Đơn giản hơn	Đơn giản hơn	Cao cấp hơn	Cao cấp hơn

>>> Xem thêm: Thị trường mục tiêu là gì? Vai trò và ý nghĩa mà bạn cần nắm rõ

Vai trò của việc phân khúc thị trường là gì?

1. Có thể đi sâu hơn vào nhu cầu của nhóm khách hàng

Phân khúc thị trường giúp cho doanh nghiệp dễ dàng xác định insight của nhóm khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm được lợi thế cạnh tranh. Thêm vào đó, phân khúc thị trường còn giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn về nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Từ đó có thể phát triển nhóm sản phẩm phù hợp.

Doanh nghiệp có nhiều hướng đa dạng hóa sản phẩm để tiến gần hơn với người tiêu dùng. Một số phương pháp có thể áp dụng là: Phát triển sản phẩm mới với công dụng khác biệt, thay đổi bao bì sản phẩm bắt mắt hơn hoặc thân thiện hơn với môi trường, sản xuất sản phẩm có giá thành cạnh tranh.

2. Là bước đầu tiên trong kinh doanh

Phân khúc thị trường được đánh giá là bước đầu tiên để vạch ra một chiến lược “dài hơi”. Thông qua việc xác định phân khúc thị trường, marketer có thể tìm hiểu sâu hơn về nhóm khách hàng tiềm năng. Từ đó, xác định được nhóm khách hàng phù hợp nhất với nguồn lực có hạn của doanh nghiệp. Thực hiện sản xuất sản phẩm đánh trực tiếp vào phân khúc thị trường này, doanh nghiệp dễ dàng thành công hơn. 

Đánh đúng phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tránh được các rủi ro như

• Tấn công vào một thị trường không phải là thế mạnh của doanh nghiệp.
• Thị trường quá lớn so với nguồn lực có hạn của doanh nghiệp.
• Thị trường có rào cản, khó gia nhập.
• Thị trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp tồn tại đã tạo được thương hiệu.

3. Đón đầu thị trường

Sự thay đổi của phân khúc thị trường là gì? Là sự biến đổi trong yếu tố tâm lý, hành vi của người tiêu dùng. Tùy theo ngành, doanh nghiệp cần nghiên cứu lại thị trường sau mỗi 2-3 năm để có thể nắm bắt kịp thời các chuyển biến.

Lợi ích của việc phân khúc thị trường là gì? 

• Xác định rõ ràng các yếu tố thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
• Đi sâu vào tìm hiểu insight của nhóm khách hàng và biết được những khó khăn của họ.
• Tạo ra những sản phẩm mang tính cá nhân hóa cho nhóm khách hàng. Từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
• Đặc biệt có ý nghĩa đối với ngành dịch vụ, khi họ có thể làm hài lòng hơn nhóm khách hàng của mình.
• Dễ dàng hơn trong việc xây dựng lòng trung thành cho khách hàng nhờ các chương trình hậu mãi phù hợp.

>>> Xem thêm: Nghiên cứu thị trường là gì? 6 bước NCTT giúp doanh nghiệp thành công

Các yếu tố phân khúc quyết định tính hiệu quả trong phân khúc thị trường

Các số liệu thu thập cho mục đích phân khúc thị trường cần cụ thể, khách quan. Doanh nghiệp cần tránh những phán đoán cảm tính vì có thể làm sai lệch việc phân khúc. Việc phân khúc thị trường không phù hợp với tất cả doanh nghiệp:

• Cần đo lường được quy mô của thị trường và sức mua của nhóm khách hàng mục tiêu.
• Doanh thu cần phải lớn hơn chi phí.
• Thị trường có các nhóm khách hàng đặc trưng, có thể thực hiện phân khúc.
• Tính khả thi trong việc khảo sát và thu thập số liệu.

Làm thế nào đánh đúng phân khúc trọng tâm?

Để đánh đúng vào phân khúc trọng tâm, đầu tiên, bạn cần phân khúc được thị trường. Để thực hiện phân khúc thị trường, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:

• Người sử dụng bản đồ phân đoạn kết quả là ai?
• Bản đồ phân đoạn sẽ được sử dụng như thế nào?
• Cần thực hiện phương pháp nào để phân đoạn thị trường?
• Xem xét liệu công cụ CRM có được tối ưu hóa để phù hợp với phân khúc hay không?

Sau khi trả lời các câu hỏi trên, bạn không chỉ biết phân khúc thị trường là gì mà còn hiểu được các đặc điểm của thị trường. Một số phương pháp phân khúc thị trường bạn có thể áp dụng:

1. Xác định theo nhân khẩu học – Demographic segmentation

Các thống kê nhân khẩu học nhắm vào các số liệu trực quan như:

• Độ tuổi.
• Giới tính.
• Dân tộc.
• Tôn giáo.
• Mức thu nhập.
• Trình độ giáo dục.
• Tình trạng hôn nhân.

>>> Xem thêm: Thị trường ngách là gì? Cách xác định thị trường ngách tiềm năng

2. Xác định theo yếu tố tâm lý học – Psychographic segmentation

Phương pháp xác định phân khúc thị trường là gì, là trả lời các câu hỏi liên quan đến đặc điểm tâm ký như:

• Tính cách của người tiêu dùng.
• Những giá trị của sản phẩm mà họ hướng đến.
• Thái độ.
• Sở thích tiêu dùng.

Yếu tố tâm lý khó xác định hơn yếu tố nhân khẩu học. Vì người làm khảo sát phải đặt những câu hỏi đánh trực tiếp vào những yếu tố thúc đẩy hành vi tiêu dùng của họ. Các cuộc khảo sát nhân khẩu học thường mang yếu tố chủ quan. Kết quả khảo sát này cần được kết hợp với phương pháp nghiên cứu khoa học mới có thể hiểu rõ.

3. Xác định phân khúc thị trường là gì căn cứ theo hành vi – Behavior

Phương pháp này nghiên cứu về cách xác định yếu tố hành vi của khách hàng. Phương pháp này khác biệt với 2 phương pháp trước. Không đi vào định vị khách hàng là ai, mà định vị thói quen tiêu dùng của họ.

• Nghiên cứu về thói quen tiêu dùng.
• Phương pháp chi tiêu và phân chia chi tiêu mà khách hàng sử dụng.
• Sự gắn kết giữa người tiêu dùng và thương hiệu.
• Mức động trung thành của người tiêu dùng đối với thương hiệu.

Phương pháp này thực hiện phân khúc dựa trên phân loại mức độ tương tác của khách hàng với thương hiệu. 

4. Xác định phân khúc thị trường là gì dựa trên khu vực địa lý – Geography

Cách phân khúc này rất đơn giản. Bạn có thể phân loại địa lý khách hàng dựa vào:

• Thành thị hay nông thôn.
• Đặc điểm khí hậu.
• Phạm vi lãnh thổ quốc gia.
• Phạm vi địa lý của một khu vực hay một thành phố.

>>> Xem thêm: Target là gì? 3 phương pháp target khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất

Ví dụ – Xác định phân khúc thị trường là gì cho ngành hàng skincare

Để bạn có thể hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường, chúng tôi xin đưa ra một ví dụ. Ngành hàng skincare có sự phân khúc thị trường rõ ràng nhất hiện nay. Vì vậy chúng tôi xin lấy ngành hàng này làm ví dụ.

1. Xác định theo nhân khẩu học

Các thương hiệu mỹ phẩm thường phân khúc khách hàng theo giới tính và độ tuổi. Theo đó, dòng sản phẩm dành cho nam và cho nữ là riêng biệt. Điều này là phù hợp, bởi lẽ đặc tính sinh học giữa nam và nữ là hoàn toàn khác biệt. Làn da nam giới thường khô ráp và có tuyến bã nhờn hoạt động mạnh mẽ hơn.

Còn về độ tuổi, ở mỗi lứa tuổi khác nhau, sẽ có vấn đề về da đặc trưng. Vì vậy, họ sẽ phân chia thành nhiều dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

2. Xác định theo yếu tố tâm lý học

Phân khúc thị trường là gì, là sẽ xác định dựa theo một trong những phương pháp sau đây:

• Phân khúc theo phong cách sống: Người làm việc ngoài trời và người làm việc trong phòng máy lạnh sẽ cần quy trình dưỡng da khác nhau. Đó cũng là lý do ra đời của hai dòng sản phẩm dưỡng da riêng biệt: Dòng sản phẩm chống nắng và dòng sản phẩm cấp ẩm.
• Phân khúc thị trường theo giá trị: Ngoài giá trị chăm sóc da thuần túy, hiện nay các thương hiệu còn nhắm đến các giá trị khác nhau bảo vệ môi trường.

3. Xác định theo hành vi

Hành vi ở đây là tần suất sử dụng sản phẩm. Sản phẩm hộp lớn sẽ dành cho người có nhu cầu cao. Và sản phẩm hộp nhỏ sẽ dành cho người sử dụng sản phẩm ít thường xuyên hơn.

4. Xác định theo khu vực địa lý

Phân khúc theo khu vực địa lý trong ngành hàng chăm sóc da là việc xây dựng các dòng sản phẩm riêng biệt dựa trên đặc điểm khí hậu. Những nơi có đặc điểm thời tiết khô và lạnh, nhãn hàng sẽ chú ý sản xuất những sản phẩm tăng cường cấp ẩm. Còn những nơi có khí hậu nóng ẩm như Việt Nam, phân khúc thị trường sẽ là sản phẩm dành cho da dầu và da hỗn hợp.

Muốn phân khúc thị trường hiệu quả, bạn cần một chiến lược

• Cần xác định được mục tiêu của việc phân khúc thị trường.
• Thực hiện phân khúc khách hàng thành các nhóm khác nhau.
• Xác định insight khách hàng theo từng nhóm đã xác định.
• Xây dựng phương pháp tiếp cận từng nhóm khách hàng.
• Cập nhật liên tục thói quen mua sắm và tiêu dùng của các nhóm khách hàng này. Vì “không ai tắm hai lần trên một dòng sông” nên hành vi tiêu dùng và sở thích của khách hàng cũng thay đổi liên tục.

Tổng kết phân khúc thị trường là gì

Xác định phân khúc thị trường là gì là chiếc chìa khóa quan trọng mở ra cánh cửa tiếp cận khách hàng. Phân khúc thị trường nên được cập nhật liên tục để có thể bắt kịp những chuyển biến của thị trường. Bạn nên nhớ rằng, mỗi ngành hàng sẽ có phương pháp phân khúc khác nhau. Vì vậy, khi tham khảo bảng phân khúc khách hàng của ngành khác cần có sự chọn lọc thông tin.

>>> Xem thêm: Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration) là gì?