Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường – Market Penetration Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường

Chien-luoc-tham-nhap-thi-truong

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? (Định nghĩa và Ví dụ)

Nếu công ty khởi nghiệp của bạn đang tìm kiếm các chiến lược tăng trưởng kinh doanh rủi ro thấp, thì việc tạo ra một chiến lược thâm nhập thị trường nên là một trong những điều đầu tiên bạn nghĩ đến. Mặc dù, trước khi tiếp tục, điều quan trọng là phải xác định định nghĩa rõ ràng về thâm nhập thị trường vì nó liên quan đến SaaS và hiểu rõ hơn về chiến lược thâm nhập thị trường là gì bằng cách xem xét chuyên sâu một số ví dụ phổ biến.

Định nghĩa thâm nhập thị trường

market-penetration
Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường

Tùy thuộc vào nơi bạn nhìn, định nghĩa thâm nhập thị trường có thể gây hiểu lầm, vì có hai ý nghĩa khác nhau. Như hình dưới đây, thâm nhập thị trường có thể được định nghĩa là một phép đo hoặc một hoạt động. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ xem xét cả hai định nghĩa thâm nhập thị trường và cách chúng liên quan đến SaaS.

Sự thâm nhập thị trường được định nghĩa là một phép đo

Khả năng thâm nhập thị trường được định nghĩa là một phép đo là việc đánh giá số lượng sản phẩm đang được bán so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm đó, được biểu thị bằng phần trăm. Đây còn được gọi là tỷ lệ thâm nhập thị trường.

Cách tính tỷ lệ thâm nhập thị trường

Nếu bạn biết tổng thị trường có thể địa chỉ (TAM) của mình, bạn có thể tính tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng công thức sau:

Tỷ lệ thâm nhập thị trường  =  (số lượng khách hàng  ÷ quy mô thị trường mục tiêu) x
100

Việc thiết lập quy mô thị trường có thể phức tạp tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm SaaS của bạn, vì cơ sở khách hàng tiềm năng có thể là toàn cầu và về cơ bản nhắm mục tiêu “tất cả mọi người”. Bạn càng có thể nắm được thông tin nhân khẩu học về đối tượng lý tưởng của mình càng chi tiết, thì việc tính toán này càng dễ dàng hơn.

Xem thêm: 

Tỷ lệ thâm nhập thị trường tốt là bao nhiêu?

ti-le-market-penetration
Tỉ lệ thâm nhập thị trường

Chúng tôi gợi ý rằng khả năng thâm nhập thị trường trung bình cho một sản phẩm tiêu dùng là 2 đến 6%, trong khi các sản phẩm kinh doanh có thể nằm trong khoảng từ 10 đến 40%. Nếu bạn có thể tinh chỉnh sản phẩm SaaS của mình để nắm bắt 10% TAM trong bất kỳ ngành nào – có thể bạn sẽ làm khá tốt!

Lấy ví dụ trong ngành công nghiệp điện thoại thông minh – Apple dẫn đầu toàn cầu với tỷ lệ thâm nhập thị trường là 19,2%, với Samsung đứng thứ hai với 18,4%, Huawei với 10,2% và một loạt các thương hiệu nhỏ hơn chiếm 100% thị phần còn lại. hoàn thành.

Các công ty điện thoại thông minh nhỏ hơn như Oppo và Xiaomi, chiếm khoảng 7% có nhiều cơ hội để tăng khả năng thâm nhập thị trường bằng cách cải thiện chiến lược của họ về giá cả, cải tiến sản phẩm, tính nhất quán và tiếp thị để chiếm nhiều thị phần hơn từ Apple và Samsung.

Thâm nhập thị trường được định nghĩa là một hoạt động

Thâm nhập thị trường được định nghĩa là một hoạt động (xem Ma trận Ansoff bên dưới) là quá trình tiếp thị một sản phẩm trong một thị trường hiện tại mà các sản phẩm hiện tại hoặc tương tự đã tồn tại và giành thị phần từ các công ty cạnh tranh khác. Đây còn được gọi là chiến lược thâm nhập thị trường.

Ma trận Ansoff

ma-tran-Ansoff
Ma trận Ansoff

Thuật ngữ thâm nhập thị trường (được định nghĩa là một hoạt động) bắt nguồn từ Ma trận Ansoff, được phát triển vào năm 1957 bởi Igor Ansoff, giúp các công ty hoạch định chiến lược cho sự tăng trưởng trong tương lai. Ma trận Ansoff là một ma trận 2X2 đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau, trong đó một công ty tham gia vào thị trường mới hoặc thị trường hiện có và với các sản phẩm mới hoặc hiện có.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh được xác định trong Ma trận Ansoff, ba chiến lược còn lại là chiến lược phát triển thị trường , chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược đa dạng hóa . Chiến lược thâm nhập thị trường đề cập đến thời điểm công ty cố gắng phát triển bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện có tại các thị trường hiện có, như được thể hiện trong góc phần tư phía dưới bên trái của đồ họa ma trận ở trên.

Chiến lược thâm nhập thị trường và SaaS

chien-luoc-tham-nhap-thi-truong
Chiến lược thâm nhập thị trường và SaaS

Chiến lược thâm nhập thị trường mang lại ít rủi ro và là chiến lược tăng trưởng kinh doanh lý tưởng cho các công ty khởi nghiệp SaaS đang khó khăn hoặc không muốn đầu tư nhiều vào các chiến lược tăng trưởng rủi ro hơn.

Nói một cách đơn giản, đó là một phương tiện lập kế hoạch làm thế nào để phát triển trong một thị trường vốn đã phát triển mạnh, nơi các sản phẩm tương tự tồn tại và giành thị phần bằng cách thu hút người đăng ký của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Định vị bản thân trong một thị trường đã có tên tuổi là một đặt cược an toàn, bởi vì nó có nghĩa là cần có sản phẩm trong lĩnh vực này. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải triển khai và thực hiện mạnh mẽ các chiến lược xung quanh định vị sản phẩm , giá cả, trải nghiệm người dùng và tiếp thị để cạnh tranh và phát triển cùng với các công ty hiện tại.

Cách tạo chiến lược thâm nhập thị trường

chien-luoc-tham-nhap-thi-truong
Cách tạo chiến lược thâm nhập thị trường

Khi bạn đang suy nghĩ về việc tạo ra chiến lược thâm nhập thị trường và tăng thị phần của mình, bạn sẽ cần xem xét các cách khác nhau mà bạn có thể phát triển công ty bằng cách sử dụng dịch vụ SaaS hiện có để làm cho nó hấp dẫn hơn đối với những khách hàng tồn tại trong thị trường mục tiêu của bạn .

Điều này có thể được thực hiện với các chiến thuật sau:

  • Giảm hoặc tăng giá
  • Có được một đối thủ cạnh tranh trong thị trường của bạn
  • Cải tiến lộ trình tiếp thị kỹ thuật số của bạn để tăng nhận thức về thương hiệu
  • Sửa đổi sản phẩm của bạn  hoặc để giải quyết cụ thể các vấn đề của khách hàng
  • Phát triển sản phẩm mới để thu hút khách hàng mới

Việc điều chỉnh và cải tiến giá có xu hướng là trọng tâm trong chiến lược thâm nhập thị trường của các công ty SaaS.

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến trong SaaS

chien-luoc-tham-nhap-thi-truong
Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến trong SaaS

Giá thâm nhập thị trường

Khi ngành SaaS phát triển, các công ty mới tham gia thị trường sẽ khó giành được thị phần hơn. Tỷ lệ thâm nhập thị trường cho các sản phẩm phần mềm trong không gian cộng tác và đặc biệt là CRM (ví dụ như Basecamp và HubSpot) đã khá cao do số lượng lớn các sản phẩm SaaS trong không gian đó.

Định giá là một trong những chiến thuật chính mà các sản phẩm SaaS mới nổi sử dụng để giành thị phần và tăng doanh thu khi sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường. Những điều chỉnh này có thể dễ dàng đo lường để xác định mức độ thành công của họ.

Thị phần tăng hay giảm khi định giá từ hàng tháng đến hàng năm? Có bao nhiêu khách hàng mới đã thu hút được khi công bố kế hoạch định giá mới? Việc giảm giá đăng ký của bạn có khiến khách hàng rời xa đối thủ cạnh tranh của bạn không?

Việc giảm giá hoạt động hiệu quả trong các thị trường ngách cạnh tranh, nơi người tiêu dùng thường mua dựa trên giá thành của sản phẩm. Bằng cách xem xét các đối thủ cạnh tranh và so sánh sản phẩm và dịch vụ của bạn, đây có thể là một động thái chiến lược để điều chỉnh giá của bạn nhằm đạt được khả năng thâm nhập thị trường nhiều hơn.

Tăng cường nỗ lực tiếp thị và quảng cáo của bạn

Nếu công ty khởi nghiệp của bạn đang cố gắng phát triển thông qua chiến lược thâm nhập thị trường, việc thay đổi chiến thuật hoặc trở nên tích cực hơn với các chiến dịch tiếp thị có thể giúp nâng cao nhận thức của bạn trên thị trường. Đổi lại, điều này có thể thu hút nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn chuyển đổi và đăng ký sản phẩm của bạn.

Tiếp thị cũng có thể giúp thuyết phục khách hàng hiện tại gắn bó với bạn thay vì rời bỏ đối thủ cạnh tranh. Các kế hoạch về lòng trung thành, các tính năng dành cho người dùng mạnh mẽ, các liên minh chiến lược và việc tìm ra những cách độc đáo để cung cấp giá trị cho người dùng của bạn đều có thể giúp bạn giữ chân khách hàng của mình. Nếu người dùng của bạn có trải nghiệm tuyệt vời với sản phẩm của bạn, họ sẽ có nhiều khả năng giúp bạn tiếp thị truyền miệng, điều này cũng có thể thúc đẩy sự gia tăng thị phần của bạn.

Mua lại và quan hệ đối tác

Nếu bạn không thể đánh bại họ, hãy tham gia cùng họ. Hay đúng hơn là mua chúng ra ngoài. Mua lại như một chiến lược thâm nhập thị trường cũng gần giống như bản thân hoạt động kinh doanh. Mua một công ty trong ngành của bạn có nghĩa là về cơ bản bạn đang mua cơ sở khách hàng và thị phần mà nó mang lại – hoặc cách khác, bạn có thể mua đối thủ cạnh tranh và sau đó đóng cửa hoàn toàn.

Nếu bạn có động lực và ngân sách, mua lại có thể là một chiến thuật hiệu quả. Nếu bạn đang ở chế độ khởi động, việc mua lại có thể vẫn chưa có trong sân chơi bóng của bạn. Trong trường hợp này, bạn có thể xem xét các liên minh chiến lược với các công ty tương tự để thu hút khán giả của họ và mở rộng thị trường của bạn bằng cách làm như vậy.

Thay đổi sản phẩm của bạn

Lắng nghe khách hàng của bạn và theo dõi những gì khách hàng của đối thủ cạnh tranh đang nói về sản phẩm của họ có thể giúp bạn xác định các tính năng và chức năng cần thiết mà mọi người đang tìm kiếm.

Một chút điều chỉnh đối với sản phẩm của bạn có thể tạo ra sự khác biệt về tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng cách cung cấp cho thị trường của bạn thứ mà họ cần và không thể tìm thấy ở bất kỳ công ty nào khác.

Ví dụ về các chiến lược thâm nhập thị trường thành công

chien-luoc-tham-nhap-thi-truong
ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường

Mua lại

Việc mua lại là rất lớn trong thế giới SaaS, với các gã khổng lồ trong ngành thường xuyên thâu tóm các công ty nhỏ hơn để mở rộng dịch vụ của họ và chiếm thêm thị phần. Dưới đây là danh sách 10 vụ mua lại công ty hàng đầu đã xảy ra trong năm qua.

Thay đổi sản phẩm

Diet Coke đã gây được tiếng vang lớn khi nó được phát hành, nhưng nó thu hút chủ yếu là phụ nữ. Đàn ông tránh nó vì nó giống như một thức uống dành cho nữ giới hơn.

Giải pháp của Coca-Cola? “Bloke Coke”, hay đúng hơn là Coke Zero, về cơ bản giống nhau về hương vị và lợi ích nhưng được định vị và bán trên thị trường để chiếm thị phần nam giới mà họ đang thiếu với Diet Coke.

Định giá

Android nổi tiếng với chiến lược định giá thâm nhập . Bằng cách cung cấp điện thoại của mình với giá đầu vào thấp, nó có thể thu hút mạnh mẽ người tiêu dùng từ Apple, những người có thị phần chính trên thị trường điện thoại thông minh.

Suy nghĩ cuối cùng về chiến lược thâm nhập thị trường và định giá

chien-luoc-tham-nhap-thi-truong
Suy nghĩ cuối cùng về chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường liên quan đến việc tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm SaaS hơn vào thị trường hiện tại của bạn để có được thị phần cao hơn và có được nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh hơn.

Với việc lập kế hoạch chiến lược xung quanh giá cả, đối thủ cạnh tranh, tăng cường nỗ lực quảng bá và thực hiện bất kỳ thay đổi cần thiết nào đối với sản phẩm của bạn, bạn sẽ có thể tăng thị phần và từ từ chiếm lĩnh thị trường của mình.


Xem thêm: Chiến lược thâm nhập thị trường của Grab

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration) là gì?